橱柜卖场既当运动员又当裁判 渠道模式弊端渐显

  2011-08-30 10:54:53  来源: 亚太家居  

    无论是卖场、自营店和体验馆等渠道,不足之处已日渐显现,加上行业发展形势在不断改变,企业要适应新形势,必须进行渠道创新。当前,整体橱柜企业的销售渠道主要有卖场、自营店、加盟代理和体验馆等几种形式。然而,随着整体橱柜行业不断成熟,消费者消费习惯的改变及市场形势的不断变化,这几种渠道模式各自弊端渐显,创新营销模式刻不容缓。

    卖场既当运动员,又当裁判?

    当前,家居卖场渠道是最受整体橱柜企业青睐的传统营销模式之一。家居卖场由于品牌集中度高,产品品类齐全,消费者的选择空间大。另外,消费者消费习惯使然,购家装建材习惯到卖场,客户流量有保证,在拉动销量方面优势明显。

    卖场渠道虽然优势明显,但随着行业发展形势的改变,卖场渠道的问题也日渐显现。在企业与卖场的合作关系中,卖场永远处于强势地位。当合作双方发生摩擦时,经销商只有被动接受、让步,比如在租金、管理费用上涨等问题上,经销商在谈判时,可出的牌不多,最后只有以让步收场。另外,更为重要的是,目前许多家居卖场由于看好整体橱柜业的发展空间,有丰厚的利润回报,开始经营起整体橱柜来,既当运动员,又当裁判员。卖场方从保护自己的利益出发,对其他品牌产生排斥,因此当前卖场方与供货商之间产生摩擦时有发生,矛盾一触即发。

    其实,目前许多经销商也看出了卖场方的“司马昭之心”,但由于自身的局限性,应对的办法不多。因为目前的家居行业,卖场依然是整体橱柜企业最重要的营销渠道之一。经销商深知家居卖场对产品销售的重要性,所以尽管许多经销商对卖场心存不满,但只能忍气吞声,息事宁人。

    建自营店,中小企业有心没力

    整体橱柜市场除了卖场外,建自营店也是企业最重要的渠道之一。许多有实力的企业选择建自营店,渠道建设多元化。

    至于建自营店,企业可根据情况自行选址店面规模受到的限制也小,因此自营店无论是规模、店面设计、装饰、样品展示等方面,规模、档次都较卖场店面大,档次高。企业往往把自营店作为提升形象,展示实力的窗口,不惜投入重金装修,并加入企业文化元素,使企业文化与品牌价值得到提升。这也是大多数企业不惜投入重金,建自营店的主要原因之一。

    不过,也有业内人士对企业建自营店持反对意见。他们认为,企业建自营店需要投入大量资金,这对企业的资金正常运转是个考验。另外,自营店在客流量方面也较卖场差,短期内对拉动销量帮助不大。建自营店对于众多中小企业而言,有心没力。但是,随着整体橱柜市场成熟度越来越高,企业建自营店对卖场渠道将起到优势互补的作用,是大势所趋。

    体验馆,高端品牌玩的游戏

    目前,家居体验馆也是最受关注的营销渠道之一。许多知名品牌,都是走家居体验馆渠道的成功代表。

    整体橱柜行业,说到体验式营销。家居体验馆已经成为最为成功的营销模式,深受高端消费者青睐。一个好的设计无外乎两种,一种是销量好,也就是获得消费者认可,可以满足消费者需求;另一种是具有时代性、引领性、颠覆性的设计,能够获得很多评论家与批评家关注的设计。家居体验馆不仅是展示产品,更是传播一种生活理念与企业文化的最有效地场所。”

    不过,也有业内人士表示,走家居体验馆渠道,企业需要投入大量的财力、物力、人力,而且对拉动销量并不会起到立竿见影的作用。目前,走家居体验馆渠道的,多数是高端品牌,而且面对的也多数是高端消费群。家居体验馆渠道,是高端品牌玩的游戏。对于实力有限的中小企业而言,家居体验馆渠道并不适合。

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编辑: 赵强
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